Nejlepší ve vyjednávání jsou děti. Vznesou přemrštěný požadavek a dostanou, co chtějí, líčí profesionální vyjednavač

Pokud se naučíme správně vyjednávat, řešit konflikty a respektovat ostatní, tak už podle Radima Paříka nikdy nebudeme sami. „Vyjednávání je definováno tím, že se setkáváme s člověkem, který má úplně jiný pohled na věc, kterou spolu máme řešit,“ popisuje.

Lidé si velmi často jiný pohled na věc berou osobně. „Začnou být emocionální, začnou vytahovat výčitky. Známe to z domova. Když už nevíme, jak konflikt vyřešit, tak se ponoříme hluboko do minulosti, a to k ničemu dobrému nevede. Když respektujeme, že protistrana má jiný pohled, se kterým nemusíme nutně souhlasit, potom můžeme nalézt cestu k řešení,“ připomíná Radim Pařík.

Tati, kup mi koně!

Kdo jsou nejlepší vyjednavači? „Určitě děti,“ odpovídá profesionál. „Ty se vůbec nebojí vyjednávat a relativně brutálně si stojí za svým,“ upřesňuje.

Jako příklad uvádí situaci, kdy malé dítě přijde za rodičem s žádostí: Tati, kup mi koně! Otec argumentuje tím, že pro koně rodina nemá místo. Dítě pokračuje slovy, že mu to zničí život, že skoro každý v okolí koně má. „A mohl bych alespoň hrát o dvě hodiny déle videohry?“ zeptá se potomek nakonec.

„V tu chvíli mu to samozřejmě povolíme a máme radost, jak jsme ten konflikt vyřešili. Vůbec si neuvědomujeme, že dítě na nás použilo takzvané kognitivní zkreslení, což znamená, že vzneslo přemrštěný požadavek, ten konflikt razantně zvětšilo, aby dosáhlo toho, co chtělo původně,“ vysvětluje Radim Pařík.

Umění mlčet

Excelentními vyjednavači jsme ale podle něj všichni, jen jsme to zapomněli. „Vyjednávání můžete studovat na Harvardově univerzitě, na MIT ve Spojených státech, na univerzitě St. Gallen ve Švýcarsku, v Paříži, kde existuje magisterský obor vyjednávání. Je to tvrdá dovednost, kterou můžeme doměřovat, můžeme počítat strategie, zakreslovat postupy do grafu, všechny techniky a taktiky jsou vědecky ověřené. Jinými slovy, my všichni máme talent a studiem ho můžeme rozvíjet,“ doplňuje.

Radim Pařík je vyjednavačem z povolání. „Živí mě to, baví mě to. Lidé se často ptají, co takový vyjednavač dělá. My vyjednavači řešíme konflikty mezi lidmi, ale nikoli jako mediátor, který je třetí stranou, sedí mezi dvěma protistranami, zná jejich cíle a snaží se najít kompromis,“ říká.

Čtěte také

Závislost na online činnostech dlouho vypadá neškodně. Negativní důsledky se ale nakonec projeví, říká psycholog

Profesionální vyjednavač zastupuje vždy jen jednu stranu, aby dosáhla nejlepší možné dohody. „Na začátku se snažíme zanalyzovat, jakým způsobem se lidé dostali do situace, kdy konflikt neumí vyřešit sami. Klademe otázky, co chtějí, kam se chtějí dostat, jaká je jejich minimální hranice, pod kterou nemohou jít, protože by jim to způsobilo škodu. Ptáme se, jaké požadavky a argumenty na ně klade protistrana, jaké vztahy mají s protistranou, zjišťujeme, jaká jsou tabu, o kterých se s protistranou nesmí hovořit. Tímto způsobem si tvoříme skutečnou mapu reálné situace,“ líčí Radim Pařík.

Součástí vyjednávání je podle něj i mlčení. „Mlčení je umění a pro spoustu lidí je to velmi těžké. Když se na sebe podíváme do zrcadla, zjistíme, že příroda je velmi moudrá. Máme dvě uši a jedna ústa, a to není náhoda. Abychom dokázali vyřešit konflikt, musíme si vyslechnout protistranu. Musíme zjistit, o co jí skutečně jde. Abychom to mohli pochopit, musíme aktivně naslouchat. A abychom mohli aktivně naslouchat, musíme zapojit uši a vynechat ústa,“ komentuje.

„Mlčení je těžká disciplína, ale když mlčíme, hodně se toho dozvíme. Když mluvíme, nedozvíme se vůbec nic. A když se nechceme nic dozvědět o lidech, znamená to, že je nerespektujeme, stane se z toho přetlačovaná a velmi často to eskaluje v nějakou válku – osobní, ekonomickou, právní, ale i fyzickou,“ uzavírá.

Celý rozhovor s profesionálním vyjednavačem Radimem Paříkem si poslechněte online.